Lühivastus
Leadlist sünnib Eestis nelja sammuga: kirjelda ostjat mõõdetavalt, muuda kirjeldus filtriteks, eemalda ettevõtted, kes sinna ei kuulu, ja alles siis otsi õiget inimest. Enamik nõrku nimekirju jätab esimese sammu vahele ja üritab tulemust tagantjärele parandada.
1. samm: kirjelda ostjat faktide, mitte omadussõnadega
„Kasvavaid tehnoloogiaettevõtteid” ei saa filtreerida. „Aktiivsed osaühingud Harjumaal, põhitegevusalaks tarkvaraarendus, 10–50 töötajat, käive aastaga kasvanud” saab. Kirjuta profiil asjadena, mida register teab:
- Kus: maakond, linn või vald.
- Millega tegelevad: EMTAK tegevusalakood sellel tasemel, mis vastab sinu pakkumisele.
- Kui suured: töötajate arvu ja käibe vahemik.
- Mis etapis: registreerimise kuupäev, õiguslik vorm ja staatus.
- Mis toimub: kasv, eksport, investeeringud, uus juhatuse liige.
2. samm: muuda profiil filtriteks
Alusta kahest filtrist, mis eemaldavad kõige rohkem: asukoht ja tegevusala. Seejärel lisa suurus. Vaata arvu pärast iga sammu. Kui üks filter kahandab nimekirja 4000-lt 30-le, teeb see suurema osa tööst ja väärib teist pilku: kas see on liiga range või ongi just see mõte?
Kontaktinimekirja koostajas on filtrid rühmitatud samamoodi: asukoht, tegevusala, ettevõtte profiil ja isikute signaalid, lisaks finantsnäitajad, eksport, investeeringud ja laienemine ettevõtete puhul, kelle kohta see info olemas on.
3. samm: eemalda see, mis sinna ei kuulu
Iga nimekiri vajab puhastust enne, kui kellegagi ühendust võetakse:
- Kustutatud, likvideerimisel või pankrotis ettevõtted.
- Töötajate ja käibeta ettevõtted, kui sa just asutajatele ei müü.
- Olemasolevad kliendid ja kõik, kes on loobunud.
- Ühe kontserni mitu üksust, kui üks vestlus katab nad kõik.
4. samm: leia õige inimene
Alles nüüd loeb küsimus, kellega ühendust võtta. Viie töötajaga ettevõttes on juhatuse liige ostja. Kahesaja töötajaga ettevõttes juhatuse liige allkirjastab, aga valib keegi teine. Juhatuse liikmed on äriregistris avalikud; rollipõhised kontaktid nõuavad rohkem tööd ja peaksid olema ärikontaktid.
Näide
Tartu raamatupidamisbüroo otsib uusi kliente. Profiil: aktiivsed ettevõtted Tartumaal, registreeritud viimase 12 kuu jooksul, mis tahes tegevusala peale valdusettevõtete, vähemalt ühe töötajaga. See on nimekiri uutest ettevõtetest, kes on just hakanud palka maksma ja vajavad raamatupidamist kohe. Sõnum kirjutab end ise, sest helistamise põhjus on igal real sama.
Levinud vead
Esimene on alustada märksõnast, mitte profiilist, mis annab nimekirja, mis näib asjakohane, aga ei ole. Teine on puhastada pärast saatmist, kui saatja mainele on kahju juba tehtud. Kolmas on ehitada üks suur nimekiri mitme pakkumise jaoks. Kaks 150-realist nimekirja on paremad kui üks 300-realine, sest kumbki saab kanda oma sõnumit.
Järgmine samm
Ava kontaktinimekirja koostaja, sea esmalt asukoht ja tegevusala ning vaata, kuidas arv muutub. Kui sinu ostjat ei saa filtritega üldse kirjeldada, koostab Market Scout nimekirja uurimise teel.
KKK
Mis on leadlist?
Leadlist on nimekiri ettevõtetest ja sageli ka õigetest inimestest neis, kes on valitud, sest nad vastavad kindlale ostjaprofiilile. Hea nimekiri on nii kitsas, et üks sõnum on asjakohane igale reale.
Kust Eesti ettevõtete andmed pärinevad?
Peamiselt avalikest allikatest: äriregistrist juriidilised faktid, juhatuse liikmed ja majandusaasta aruanded ning Maksu- ja Tolliametist käibemaksukohustuslase staatus, maksuvõlg, käive ja töötajate arv.
Kui palju ettevõtteid peaks esimeses leadlistis olema?
Vähem, kui enamik tiime arvab. 100–300 hästi sobiva ettevõtte nimekiri õpetab tavaliselt rohkem kui 5000 lõdvalt sobivat, sest vastustest on näha, kas segment on õige.
Kas ma võin kõigile nimekirjas olijatele kirjutada?
Mitte automaatselt. Kontrolli, et kontakt on ärikontakt, et sõnum on ettevõttele asjakohane ja et igas kirjas on toimiv loobumisvõimalus. See ei ole õigusnõu; kinnita reeglid oma juhtumi jaoks.